对于广大新手来说，钻展优化可能比较陌生，无从下手。其实钻展老手也是从菜鸟一步一步走过来的，不用着急，故不积跬步，无以至千里，慢慢学习，终究有一天你也会变成高手。随着智钻的升级，钻石展位出现了两种投放方式，即CPC(点击扣费)和CPM（展现扣费）。所以钻展计划投放的趋势也是两种方式结合为主。在接下来的分享中也是以智钻升级为基础，两种投放方式相结合进行分析。

一、店铺概况

   这是一家女装/女士精品类目下的主营女性职业套装的店铺，店铺层级属于第三层级。掌柜对钻展操作了解不多，作为新手他之前自己操作过一段时间。前期的订单成本偏高，引流成本还算正常，主要问题还是在转化方面。在投放过程中掌柜选择了通投以及行业店铺定向等大流量的且精准度不高的定向方式。由于人群精准度不高但属于女装类目（女装类目点击偏高）出现了点击单价正常转化不好的情况。

5月份钻展基本数据

计划投放定向

从表格中能清楚的看到掌柜作为新手的店铺基本数据和计划投放中的定向人群对应的相关数据。掌柜没有充分发挥两种投放方式的长处，而只是基于系统提示的定向人群进行了圈定投放。

二、推广目的和思路

首先，要明确CPC和CPM两种投放方式的不同点。主要体现在以下两个方面。

结合店铺前期掌柜自己投放钻展的数据情况，可以很清楚明了的知道接下来店铺的优化调整目的。

1.在控制CPC（点击单价）的基础上，增加流量。

2.降低钻展投放，提高投入产出比。

从接手这家店铺开始，可以看到每天的引流，钻展的花费在3000到4000之间。而相应的订单数、收藏宝贝、加入购物车等数据与每天的投入形成的比例应该来说是不对称的。店铺有一定的基础——有一部分受众人群比较稳定的访客，所以推广三分之二的预算用于维护这部分人群，三分之一用于新用户的拓展，培养新的人群。

计划推广的方向大致如下：

1.平常投放

  平常过程中流量竞争比较平稳，还是以新访客为主。可以定期根据数据反馈情况进行 定向店铺更换。

2.活动投放

   活动期间引流成本必然会上升，店铺的优惠力度也会加大。对于浏览过的老访客有一定的刺激和吸引力，还是要偏重老访客，对于女性职业套装还是有一定的复购率的，可以通过DMP精准化标签进行人群圈定。

三、推广方案

   钻展投放主要有三个关键维度：人群、位置、创意。

1.人群

对于职业女装店铺来说，主要定向店铺参考的维度：

（1）宝贝款式，店铺风格相似

（2）宝贝单价浮动不能太大

（3）同类店铺等级相似

（4）店铺爆款相似度高

找自主店铺的方法：

（1）淘宝搜索中搜索自己店铺ID，找到相似店铺

（2）搜索店铺主推宝贝标题，来寻找相似宝贝，找到相似店铺，

（3）数据魔方里面的流失客户分析和生意经，生意参谋里的相似店铺。

DMP定向主要对老客户投放，主要选取的人群标签，对于新手来说比较常用的还是店铺轨迹、行业偏好。

店铺偏好中老访客痕迹比较明显，能很容易进行标签圈定；行业偏好适合新房客拓展，进行店铺拉新。

利用DMP容易圈定店铺的老客户，他们对店铺产品是认可的，不需要新客的培养过程，正适合马上就要来到的618年中大促，万能的达摩盘有形影的标签，我们可以结合店铺人群属性标签，圈定最精准的购买的人群。

以上所说的主要还是针对CPM展现投放方式，着重介绍主要还是基于我们可以根据店铺的访客的基本肖像情况，找到一些匹配度最相似的人群进行计划投放。

CPC人群主要有

通过以上图片新手们有了对CPC人群选定的大概方向。以精准度来说首选场景定向，其次智能推荐。这是现在CPC的主要选择对象。

以上人群定向来说，还是力求精准。无论平常投放，还是活动推广，人群精准是计划投放的基础。DMP方面店铺轨迹在活动期间祈祷的作用更明显些，而行业偏好适合平常投放，进行新客户的培养。这个没有绝对，以上结论是基于这家店铺的数据进行的总结。

2.位置

   平时投放

刚开始进行CPM方式计划投放，可以多位置进行尝试，当遇到有些位置点击单价偏高无法通过展现出价控制的时候。可以通过CPC的方式，来进行投放。因为CPC的出价方式是点击出价，能对引流成本形成有效的控制，但这一切都是已转化为基础的前提下进行调整的。

针对钻展落地页面我们要怎样选择，我们来根据落地页面的类型不同具体析一下。

（1）店铺主页：适用于大活动。像双11，双12，新风尚等类型，活动期间的卖点信息，主要优惠点可以在主页整体呈现，配合页面装修营造活动氛围。还有一种情况是店铺爆款数量在两款以上，每个宝贝的热度，销量差别不大，这样也可以链接首页，这样引入的流量，选择性大，跳失率会降低。

（2）单品详情页：主要还是适合平常投放。店铺内单个产品是爆款，其他产品销量与爆款差距比较大，竞争优势很明显，收藏、价格有优势，这样选择主推单品，通过爆款引流，配合关联销售来带动店铺其他产品，从而实现店铺的整体提升。

目前店铺通过一个月的落地页的数据反馈，618大促期间投放首页的效果是比较好的。平时投放店铺内没有活动，也没有特别突出的爆款，店铺的风格统一，投放单品的效果不错。不同的类目有不同的落地链接方式，这不是绝对唯一不变的。就算算是同一个类目，产品风格属性也各有侧重，不要呆板的照着以上操作，而不进行调整优化。

1-1

平时投放：落地连接到单品

1-2

3.创意

创意的三个要点：构图、色彩、文案。创意接上面的首页创意、单品创意。很明显能看住差别，为了更客观地进行对比，文案中并没有凸显一些优惠促销信息。对于职业女装来说，就像图1-2链接到首页的密集排版类型效果更加明显；而单品链接更注重的是凸显单品的特点，就像图1-2背面的模特图更能直观地让女性消费者全面了解这款产品，主要还是联想到女性试衣服的过程中总是扭头看背面。构图要根据链接到不同的位置进行调整，而色彩要搭配到产品本身的属性上。

以下是通过一个月的操作调整之后得出的数据报表： 

从以上数据中能看出来平常的消耗是之前掌柜自己投放的一半，而相应的成交、收藏加购数据却比之前的好。这就充分说明以上操作对于店铺提升是有一定帮助的。

四、总结

   首先要明确类目，在了解类目行业的基本数据反馈，这样在店铺计划投放过程中会有一些数据支撑。

1.明确CPC和CPM的计划投放特点，以及投放的侧重点。

2.平时投放和活动投放明确人群流量的变化，充分发挥两种计划的长处进行结合投放。

3.明确计划的三个关键维度，以及创意的三个要点。

4.补充一点，投放时间、地域结合生意参谋等数据软件进行选择就可以。这不是操作重点，但也是关键因素，不能忽视。

5.作为新手还是不要着急进行过多的计划、位置投放，应该在熟悉连接的基础上去进行发散或拓展新思路，力求稳扎稳打。

6.CPC和CPM的计划投放只是方式有区别，关键在于细节因素的持续调整和优化。

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