前言

现在的许多店铺都有自己淡旺季，通常进入淡季的时候，整个行业的流量会变低，店铺的流量也会相应的减少，销售额也会降低，特别店铺直通车方面也受到了影响，往往这个时候的推广效果都不好，甚至处于亏损状态。那么淡季直通车的营销到底还可以怎么做？接下来让我们看一组关于地毯类目的案例。

一、店铺背景

1.    店铺及产品介绍

   该店铺属于天猫店，而且有自己的品牌，主营类目就是地毯，月销售额平均在90000元左右。

   上图是店铺目前的主推产品，主要卖点是纯羊毛和可定制，所以售价在328—4999这个区间。

2.    直通车概况

  直通车目前每天花费300块钱左右，PPC在0.5-0.7左右。

二、行业分析

1.    大盘趋势

从上图就可以看出，地毯这个行业的12月到7、8月全网的搜索指数是一个下滑状态，也就是地毯类目的淡季，到8月开始慢慢回升，10月之后会有一个持续两个月的高峰，这就是地毯的旺季。

2.   人群定位

从上图1可以看出地毯的消费层级都集中在中等偏上人群，这类人群都有一定的经济基础，年龄段以18-24、25-29、50-59为主。

3.   地域

上图1是淘宝指数喜好度相对来说比地域的地域，很明显可以看出江浙沪皖津等区域喜好度很高，大多数都是一些消费水平比较高的城市，可见受众人群比较小。图2是生意参谋后台高转化TOP10地域。

三、优化策略

1.    分析利弊

①   店铺产品到了淡季，转化方面相对比较低，一般的店铺可能会选择暂停直通车的推广来节省开支，从上图淘宝指数的搜索数据来看，本身产品到了淡季流量会有明显甚至较大的下滑，如果暂停直通车推广，店铺的流量会变的更少，转化都是基于店铺的流量，流量多了店铺成交的几率也会相对大，最终会导致店铺的销售额降低，这样就会形成一个恶性循环；还有就是淡季暂停直通车，等到旺季再开启，会导致账户整体权重的下降，之后开启推广就需要重新培养，费钱费时间费精力，得不偿失。

②   产品进入淡季，购买人群会相应的减少，而且消费人群会有所变化，对产品的关注点也不一样，这段时间的受众人群也知道类目淡季会降价，所以店铺方面也根据人群的需求对店铺的价格等方面做一系列调整。

2.    店铺调整

店铺内搞活动：买一送一、优惠券、降价。

在首页海报、店招、详情页等突出店铺活动，凸显出促销氛围。

产品价格从之前的328-4999调整到288-4399。

3.    直通车测试新款

   进入淡季之后，原先的主推款转化下滑很厉害，但是还要保持一个流量的热度，这段期间店铺内一款现货羊毛定制地毯经过2周左右的测试，转化比较不错，之后就打算在淡季先用这一款过渡，之前转化下降的那款降低力度，这样既能维持店铺的流量，提高转化，而且还能防止店铺没有新品造成老客户的流失。

  上图是2月份的数据情况，主推款转化下滑很厉害。

   上图是直通车测试出来的新品以及数据，一周下来，收藏、加购都不错。这款产品是店铺产品中买家反馈比较不错的一款。

4.    车图优化

   直通车创意主图与店铺“买一送一”的活动相结合，文案上体现出“买一送一”的活动，吸引买家点击进入店铺，进而提高转化的几率。

上图是根据店铺活动做的直通车主图。

5.    精简关键词

   关键词是直通车的核心，旺季的时候店铺对流量需求比较大，肯定会加一些热搜词、大词；但是淡季，直通车就需要对一些流量大、无转化的关键词进行删减，本着直通车优化的原则，哪怕是10分词，我们也要把它干掉！

6.    精简地域

   从上图地域地域花费上可以看出，辽宁、河南等地域花费比较大，而且没有转化，在淡季直通车要控制无用花费的前提下，类似于这种地域我们可以适当的关闭。

7.    优化投放人群

  通过搜索人群可以测试出精准投放人群，对于转化比较高的人群，可以适当提高溢价，对于一些地转化人群，像上图的“男”、“25-29”可以降低力度或者删除

数据结果：

上边2张图是直通车同周期的一个前后对比，可以看出进行之前的一系列优化之后，直通车收藏加购以及转化都有明显提升。

四、总结

   直通车是店铺抓去流量的一个重要工具，作为一个补充店铺流量的渠道，在每个周期都有重要的意义。产品有淡旺季，我们要做的是想办法去适应、调整、优化，千万不要低估了直通车在淡季的作用，清楚的认识直通车的作用，有针对性的按需定制，与店铺香花配合才能达到理想的效果。