前言：

  我们常说，钻展是可以帮助店铺突破瓶颈的。这里讲的瓶颈包含的维度也是很多的：流量、销量、热度、品牌认知度。既然是瓶颈，这种情况大多数都会出现在相对成熟的店铺中。这个时候，是需要钻展来帮助店铺突破瓶颈、锦上添花的。下面我就用一家家居店铺作为案例和大家分享一下，钻展是如何帮助店铺突破的。

一、店铺基本情况

  我先用一个表格简单的介绍一下店铺的基本情况。

 访客数我选取的是投放钻展前30天均值。日消耗是指刚开始投入钻展的消耗，直通车的消耗在3000左右。

二、前期分析

1、行业分析

  家居这个类目来讲，受季节影响较小，淡旺季不是太分明的。而且从全网来看，相对比较成熟的店铺之间，包括：销量和产品结构差距都不太大。从行业来讲，竞争对手很明确，同时，竞争压力也很大。想要在这种压力下有所突破，钻展无疑是不二的选择。

2、店铺分析

  接手这家店铺是在年中大促前5天，钻展是刚刚开通的。店铺有参加年中大促活动，真的是，时间紧任务重。所以，在做店铺分析的时候，我基本就是按照，钻展的准备工作来分析的。

（1）、流量来看：

    老客户占比是比较大的，往下推论的话，产品认知度是很好的。大概是20%的付费流量，从流量占比来可以加大一些付费流量引流。直通车每天花费3000,在大促之前，基本已经饱和。，很难突破了。

（2）流量转化率:

  和大部分店铺一样，无线端的支付占比高于PC端，但是转化率却低于PC端。我也关注了转化和成交较好的城市，毕竟钻展大量引流，如果把控不当很容易冲低转化率，给店铺反而带来不好的影响。

3、钻展分析

 （1）、店铺是官方旗舰店，品牌有一定的知名度。

 （2）、从产品结构来说是有一些乱，因为餐具、厨具以及相关配件，全部都有。

 （3）、全店销量相对比较均衡，有多款产品销量都不错，且相差不大。

三、钻展操作

 1、落地页的选择

 其实，再做店铺分析的时候，我就对落地页有想法了：首页或者活动二级页面。做了一下对比，差距不大。也不应该去浪费活动资源，所以，18号也就是大促之前的落地页选择了活动页面，活动之后全部换成首页。

2、资源位的选择

  钻展操作前期原本是测试期，尤其是资源位的选择，更应该多测试一些位置。可是，大促前几天，时间紧不说，数据也不稳定。这个时候，刚好ＰＣ的３屏位置，资源位更新，３屏大ｂａｎｎｅｒ的位置没有人投放过。所以，我决定做一个冒险。１０００块钱的预算，２个计划，５００无线首焦，５００ｐｃ３屏大ｂａｎｎｅｒ。

　因为４.５版本的后台报表不全，所以，我用旧版报表截取的６月１６号－７月６号的数据。店铺的客单价在８５元左右，单算３屏大ｂａｎｎｅｒ这个计划，单个计划的回报率在３.７左右。所以我的冒险是很成功并且很值得的。

　当然，在大促结束之后，我也测试了很多其他的位置。更多的资源位是拜倒在飙高的ＣＰＣ和超低的转化上。不过，我也一直没有放弃测试不同的资源位，现在也会有单独的计划在测试资源位。

３、定向的选择

（１）、自主店铺的选择

对于一家行业排名一直在１０－１５名徘徊的店铺来说，想找访客定向，真的不是一件难事。但是，也切记不要贪心，感觉好像差距不是很大，就去和前三名抢流量，量力而行。

四家竞争对手店铺，加自己家店铺一共５家店铺圈定的人数，已经完全够我的计划“驰骋”了。也是劝诫一些成熟店铺刚开始投放钻展的伙伴，你可以牢牢地盯着排名在前面的ｔｏｐ店铺，了解它、分析它甚至是学习。但是，不要轻易去定向它。

（２）ＤＭＰ定向

　　我在筛选ＤＭＰ标签的时候，就已经把ＤＭＰ的作用定位为回头客营销和促单。所以，我用ＤＭＰ圈出来的人群就两类：老顾客和未付款的。

　钻展升级４.５版本之后，多了一个很好的功能就是报表里可以把ＤＭＰ定向细分到每一个标签。图一是在新版后台的报表，但是数据不全。图二是放大的部分截图。

４、时间和地域

　（１）时间的选择

根据我自己的操作习惯，我会在做时间测试的时候，把计划分为三段：凌晨、白天、晚上。它是一个循序渐进的过程，就以凌晨时间段为例：第一阶段，凌晨的时间是０－８点、第二阶段会分为０－２以及６－８两个时间段。第三个阶段测试的时候，可能５００元的预算，只跑一个时间点。

（２）地域选择

　地域选择就相对简单多了，我们家不是做服装或者食品，没那么多的地域性。不用考虑南北温差、南北口味，餐具和厨具我只需要考虑转化率就好。转化率高的地域，就是我要去投放钻展，去抢流量的地域。当然，我是对我们家产品绝对的自信，才这样直接且粗暴的选择。而且，我也建议成熟店铺在投放钻展的时候，也这样来做，不用浪费时间去做测试。

５、创意制作

　我把创意放在了第五项，是因为，如果店铺很成熟，并且有品牌认知度，一定的客户群体。这样的创意是最好做的也是最难做的。说它最好做是因为受品牌认知度影响，品牌ｌｏｇｏ足以保证一定的点击率，不会太过惨淡。说它最难也是因为这个，店铺风格很固定，发挥空间不大。不过想，创意出来的效果还是不错的。

四、总体数据

　上面是６月１５号到７月９号，近２5天的钻展整体数据，由于店铺开通钻展不久，还未有点击回报率的指标，不过从收藏、点击率还有点击成本上来看都是比较不错的。此外，如果按照全店客单价8５元来算，钻展的回报差不多是在３左右，还是比较可观的。 

上面图一是流量走势图，店铺是１５号之后开始投放钻展。１８号大促活动流量正常增长外，很明显的看到这个流量是上升趋势。完全打破了店铺之前的流量瓶颈。图二是最近３０天的成交情况，也都是在上升状态。

五、总结

　钻展帮助成熟店铺做突破，但是，不是只要做了钻展就一定有突破。有几点建议给到大家：

１、做好前期分析，了解自己了解对手。

２、既然是有一定规模的店铺。需要细致的部分一定要做到有步骤、有规划。同时，已经有把控的方面，就不需要浪费时间。

３、不要轻易去定向行业top卖家。

４、让你的创意和店铺的风格接近，更有利于召回老顾客。