太阳镜之直通车带动爆款

前言：

大家都知道的是，太阳镜类目一直是比较难做的一个类目，除了本身的竞争力大之外，产品的利润是很高的。所以出现了一大批打价格战的产品，淘宝上随处可见的九块九包邮的太阳镜。甚至用淘客八九十的佣金去推起来。就是因为产品的成本很低，掌柜前期都敢去亏，所以市场的恶性竞争越来越厉害。所以很多卖家一直靠低价款走量，干的很累不说，而且还赚不到太多钱。

一． 行业背景

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通过对太阳镜女这个关键词的流量解析，可以看出来这个类目的淡旺季是有很明显的划分的，6-8月中旬是这个类目最旺的时候，天气偏冷的时候都是偏淡的。

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搜索太阳镜女这个关键词，按销量排序，发现销量高的都是价格低。除了有一款卖到48元，其他的都是低于30元的价格，甚至有三款还是不到10元的价格，而且都是包邮的。所以可以明显反馈出这个类目受价格战的影响有多大。

二． 店铺背景

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三． 店铺需求

现状：店铺目前已经通过一个爆款带动起了整体店铺的营业额和流量。

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通过截图可以看出来这款女士的太阳镜已经很爆了，近20000的销量。每天这一款能给店铺带来四万左右的营业额。但是，这个款式在去年同期的时候还是一个只有四五千销量的普通款式。就是从年后回来以后，宝贝一路飙升，一直达到现在这个状态。下面具体要说的也就是从过年开始我的一些思路和操作方法。

困境及需求：去年的时候，宝贝一直是不温不火的状态，一天的营业额不到一万，基本上就是处于这个瓶颈，一直没有太大突破。而掌柜的想法是想把店铺整体再提高一个层次，他的想法是起码从三十万左右的营业额提升到四十万。所以今年一月份店铺接过来以后，大概看了店铺整体的数据情况，日均不到两千的流量。

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当时店铺的转化率在5%左右。在同等价位的产品里，转化是偏高的，因为掌柜的后期的维护特别好，几乎没有什么中差评。掌柜特别重视这方面，哪怕这副眼镜白送了，也得换来一个好评，这也就是转化率一直稳定而且偏高的原因。同时，我看了行业数据以后，销量高的基本是九块九包邮的产品。

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是在搜索太阳镜女这个关键词以后，发现买家喜欢的价位上反而是偏高的，甚至一百以上的价格也是不缺乏的。所以通过这几个数据对比，能确定下来，太阳镜市场里面，中高价位的产品是卖得动的，而且需求力还不小。而眼镜类目的客单价其实是很难做提高的，毕竟很少有人会一下子买两幅或以上的数量。所以店铺目前最欠缺的地方就是流量。所以我决定通过直通车给店铺带来更多的流量。

四． 直通车解决方案

1. 问题的初步解决思路

抓住过年期间的流量，比别人更早一步，从年初三开始就开始推直通车，以及店铺方面，在主图上都写上过年期间正常发货的文案，以及做一些促销手段，保证转化率的不下滑。这样，等别人开始真正卖的时候，我们就已经起来一些了，比别人更占优势。通过直通车的操作给宝贝带来流量，同时用精准词的方法给宝贝本身的关键词上提高权重，进而增加宝贝的权重。在能够稳定转化率的同时，慢慢加大花费，增大引流力度。前期先去做了数据分析：

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我看了访客的年龄分析以后，新买家的年龄段占比最高的是26-30岁，而老买家数占比最高的是41-50岁。然后我向掌柜了解了情况以后，得出的结论是：产品的款式对应的年龄段是中老年型的，而且新买家里面基本买这款都是送父母的多，而能成为回头客的人群里面有不少是给自己买的。

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通过地域的分析，前期准备只投放转化好的省份。同时从生意参谋把产品的自然搜索成交词以及用看店宝把高排名的关键词放到直通车里。

2. 具体方案操作

（1）前期只加了十个词左右，加的都是产品自然搜索转化好的关键词。只投放了江浙沪、广州、四川、山东这几个省份。市场的ppc大概在两块钱左右，我出价大概在1块钱左右，然后人群溢价前期加100%。人群上主要加了35岁以上的女性，以及类目笔单价在50-100的人群。前期一天的花费在500左右。

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这个是年后开始真正操作后一个月的数据，每天的花费稳定在500元左右。得益于之前人群的精准定位以及地域的精准投放。所以直通车的转化率为6%，而且投产为2。因为太阳镜类目的巨大利润空间，所以2的投产能保证直通车是还能赚钱的。

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同时，这一段时间的报表反馈（如截图10），pc的转化率明显要高于无线的。高了将近一倍。对于这点，在分析了行业情况以后，得出的原因是因为产品的价格是中端价格，而且pc的详情页的模特图比无线的看起来更有质感，更能突出产品。基于这点，我把分时折扣整体拉高了20%，而无线端降低了40%，这样就是把pc的力度加了20%，无线的降低了20%。

（2）之后直通车开始加大力度，因为产品的旺季马上就要来了，只有在旺季真正到来之前，把款式做起来，在旺季来了以后，产品才会卖的更火。这款花费慢慢加到了两千以上，而地域方面加了一些别的省份，当然，偏远地区依然是不开的。

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通过截图11可以看出，花费在4月份的时候，已经加到了将近3000的样子。同时，因为之前的数据反馈出宝贝本身转化是都能跟得上的，所以加花费的同时，也开始加更多的关键词，而且是以偏热搜词为主，像 “太阳镜女”之类的热搜词都直接往上加。而数据反馈和我预想的一样，转化率一直都还跟得上。而且通过直通车的一直高花费，宝贝自然端的流量也一直提升的很快。如图12

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同时，因为初期直通车加的关键词，和产品自然搜索的成交关键词是一样的，所以随着直通车上这些关键词的成交，我去搜索发现这些关键词上宝贝的排名也是一直在越来越靠前的。而慢慢的，像一些自然搜索上的流量也越来越高，排名也越来越靠前。如图13

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然后这段时间直通车方面其实要做的就不是那么多了。只是正常优化，但是要保证转化率，以及店铺流量词在直通车上有足够的流量和成交。如图14

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上图可以看出直通车已经有很多固定的成交词了。从最开始的精准长尾词成交到现在成交量最大“太阳镜 女”这种热搜词。直通车的成交和店铺自然搜索的成交都能统一起来，关键词的权重提升的也会非常快。

五． 总结

（1） 比别人早做一步，充分抓住过年期间，在竞争对手还没开始卖货的时候，我们已经先行一步。

（2） 直通车前期就是精准引流去保证转化率，要有目的去加词，直通车烧的词要对自然搜索能起到相辅相成的作用，不是单纯的做数据，而是以提升店铺关键词权重为导向的加词烧词。

（3） 当直通车起到了作用以后，店铺已经开始呈现上升的状态，就更不能吝惜直通车的花费，要敢于去加大力度的投入直通车。

（4） 前期的定位非常重要，从前期就把控住购买产品的精准人群，年龄段以及地域，就能极大效率的提升直通车的推广速度，前期的转化率就会高于同行。同时也能节省不少直通车的花费。

（5） 店铺自然搜索方面的关键词需要经常去关注，用直通车去配合好自然搜索，更高效的把成交词的权重提升上来。一旦有新的成交词出现，直通车就要跟上脚步，把这个成交词把握住。