今年的冬天来得晚，貌似走的也要晚一些。已经1月底的时候了，全国大部分地方还在经历着大雪天气带来的又一轮降温，春款上新的节奏可是愁坏了我们这些商家。今天我和大家一起通过一个女装店铺以年货节为起点对春款的的运作思路，来具体分析总结一下2018春款的节奏到底怎么把控，希望这些思路跟运营的规划建议能够给您带来帮助。

一、店铺背景介绍

女装类目6年天猫老店，主营女裤，客单价150左右，店铺月销售额在200-300完。人群中高端，产品定位清晰。冬款主要是毛呢类阔腿、小脚裤，春夏款按照往年经历主要是牛仔裤、九分裤。

冬款整体走势图：

11月份日销售平均在8万左右。

双12后到1月份整体冬款进入衰退阶段，日销售额下滑到4万左右。

另一方面，从店铺核心词的行业趋势趋势来看，双12后行业整体搜索也开始慢慢下滑。

迈入1月份，从店铺整体销售情况和行业搜索指数都能看出冬款已经是进入衰退阶段了。这样的阶段，新款的承接将会承载着店铺后期发展的重要意义。需要明确的是一定要借着冬款的势，卡准节奏，规划春新款的产品。

二、年货节整体春款运作策略

1. 年货节前，先借店铺老客户群体测春款

该店铺是6年老店，店内风格明确，款式定位清晰，粉丝数13万。在1月15日-1月21日这一周店铺通过微淘粉丝盖楼活动，每天发5款宝贝测款。根据粉丝的投票数，统计出每个款式的排名。

2. 年货节预热前，完成春款上新+配套上新活动

1月23日，春款上新，把粉丝投票数最高的前5款上架。同步上新活动。春款全部做第二件仅需10元活动，初期先通过大的活动力度去刺激买家购买，进而积累新款基础销量。

3. 年货节预热期，春款引流

进入预热期，店内流量暴增，店内所有冬款页面做好春上新关联，店铺首页、活动页面、微淘同步更新春款上新活动，先通过店内导流引流到春季新款。

预热开始，直钻推广就开始配合拉新，最大化争取引流：

直通车方面：

1月23日将选出的2个投票数最高的款上直通车做推广。日预算1000-2000元。

1. 选词

根据行业搜索指数排序，初期先选择搜索在5万以内，带有一些单一属性的精准词。加词数控制在20以内，先集中花费烧这几个词。

2. 投放小技巧

投放前期以关键词为主，出价略高于行业出价，关键词的排名卡在7-10这个区间就行。高排名是投放阶段除创意外把控点击率很好的方法。初期点击率需要保证好。定向方面重点投放喜欢我店铺的访客，先回收一些老客户，新品投放给他们转化的机会要更大一些。从数据来看，这部分初期立马带来了新款的成交。

3. 创意

新品直接上直通车推广，创意一定需要根据店铺经验提前做好。因为没有测试时间。这个店铺每年春夏都是牛仔女裤类，创意图还是延续之前的整体风格。

针对以上的优化及调整，借着年货节，春款直通车推广快速打了个基础，以下是年货节后数据整体反馈：

钻展方面：

钻展这个阶段的投放主要是圈定老客户群体，重点推春新款的活动。通过对老客的精准推送，保证新款的快速转化，积累销量。

创意：主要是以春上新为主题，突出新款的活动力度

人群标签：主要圈定以老客户群体为主

就是宝贝店铺的收藏者，购买者购物车的用户，通过这部分标签简历投放人群，这部分用户是对咱产品店铺产品认可的用户，新品的发布前期最主要的转化者就是店铺的老客户，我们需要精准的抓住这部分老客户，建立产品后期热卖的基础。

下面我们来看一下年货节期间新款投放数据整体情况

点击单价相较于日常推广偏高一些，但是收藏和加购数据是相当可观的，同时投资回报率也很不错。所以年货节期间投放老客群推新是很不错的选择。

  以上部分就完成了借着年货节的东风对春款的筹备工作。 总结下来就是借着年货节的全网活动营销的氛围，提前布局春款，卡准节奏，转化上有大力度的上新活动做保障，流量上通过店内老客户营销，店内爆款导流，以及直钻配合拉新客做好流量导入，那么接下来就坐等销售了。

如下是年货节后几个春款的销量积累情况：

整体春款下来卖了400件左右，这次借着年货节活动整体春款的基础销量是打好了。后期推广持续，进一步做好活动承接，春款就这么准备好了。

以上案例总结下来有如下几点：

1. 很多店铺就觉得年货节是清仓的好时候，其实不仅如此，也是新款打基础的好时候。尤其是今年到目前已经临近2月，全国各地还是雨雪降温天气，冬款又迎来了一波热卖，春款的节奏就更押后了，行业搜索完全没有起来。如果还是和往年一样借助行业春款热度上升再去上款、测款的话那年前春款测款都是没法实现。所以在行业整体低迷的情况下我们要学会借店铺老客户群体去带动春款。

2. 过完年回来就2月底，进入3月份基本就迎来春款的大面积热销，年前先通过老客完成测款，再借着年货节的东风打好基础销量。年后回来即刻投入春款的大力度推广上，借着3月份的女王节和春装新势力周这两场大型活动，别人还在选款测款的时候，你的春款已经爆了。节奏卡的准，换季换的好，半年不愁卖。