避其锋芒，剑走偏锋——论新店铺钻展投放    

        很多掌柜都认为只有是大店铺或者有大型活动的时候才会投放钻展。但是，对于一家新店来说，钻展未尝不是一种流量突破的方式。当然，一家新店铺想要去做钻展，首要明确的一点就是，为什么要做钻展，店铺通过做钻展真正想要的是什么：流量、销量、人气、热度还说打品牌。可能会有一个作为主要的目的。还有有一个为辅助目的。

        下面我就给大家介绍一个新店投放钻展的案例，这是一家车品的店铺。2014年10月份才开始入住天猫，我是在双十二之后接手的这家店铺。在钻展计划正式开跑之前，我就和掌柜做了沟通，将钻展前期的目标定位于增大店铺流量，提高宝贝的人气。（图二为该店铺12月份的流量趋势图）

12月20号第一天开始跑钻展计划。投放前期，每天的预算是600。由于自己也是对车品这个类目相对接触不多，所以投放之初投放了很多的位置，有一点广撒网的感觉，可惜就是没怎么捞到鱼。不过，也不是完全无用功，在资源位的选择上，测试出无线首焦的位置相对较好。所以，后续的很多调整，我都是主要针对无线端来做调整的。

这个数据，说实话很惨。钻展在前期的客单价差不多是145左右，7单才1015块钱，完全不需要计算这个回报率，而且，就连点击率也是很惨。整体这样惨不忍睹的境况，肯定是要立刻去做一个调整。

我觉得在这种情况下，如果想把店铺的数据做的有起色，仅是钻展操作技术上的那些调整，见效会很慢。所以在之后的钻展操作，可以用两个词来形容：避其锋芒 剑走偏锋。

 一、避其锋芒

我们家店铺专攻车载腰靠，与市面上“流行”款式，相比较，尺寸比较小巧。市面上的其他款腰靠更多的是强调整个背部的依托。但是，我们家的产品带有声波按摩功能。同时，我也是在淘宝指数等一些软件上，分析过我们家产品的受众群体，男士的数量要多于女性。女性对于优惠或者折扣信息会很敏感，而男士对关于功能、带有科技色彩的文案会更感兴趣。所以在整个创意的方向上我都做了调整。为此，和掌柜配合将产品详情页做了全新的装修。更加有利的突出卖点。

图一，为我们家的产品。图二为同行产品。

下面是调整前后的两套创意。相比起来第二套创意，更多的是突显产品的价值而不是价格。

这是之后的10天，钻展的一些数据变化。平均的看单价变化不大，点击率的话略有提升，而且在这个过程中，我也是陆续将预算提升到了差不多900每天。从整个账户来看是，调整方向是完全没问题的。

二、剑走偏锋

一提到车品，真的都是土豪级别的店铺。钻展的投入每天都很多，那对于像我们这种小卖家来说，销量还上没什么优势，预算又不高的。仅在创意和卖点上避其锋芒是不够的。所以我也是在投放地域和时间上，选择了一些“偏门”。

1、首先是地域上的一些调整。下面第一张是我在淘宝指数上的截图，搜索指数较高的地区，毫无疑问都会成为各个大店铺的重点投放地域。第二张图是生意参谋里，自家店铺下单地域的情况。于是，我选择在避开行业竞争的“重灾区”的同时，兼顾自家店铺下单量较多的地域，筛选出了12个地域，经行钻展投放。

2、第二点就是在时间上的调整。其实，在时间上我的思路和在选择地域是相似的。我参考很多软件，无论是店铺的成交高峰期还是钻展的成交高峰期，都和全网的转化高峰期时很相似的。可是，这个时间段里的竞争真的是非常大。那像我们这样新店，怎么去拼？剑走偏锋！人家重点投放的时间，我就不去抢了，人家不屑投放的时间里，我就投放，抢最优质的流量。所以，我大胆地尝试了一些在分析软件上，成交相对较差的时间段。当然，我是分为几组不同时间去做测试的。

经过大概10天的测试，我发现早上时间段的计划，无论是点击率、CPC，还是转化情况都明显比其他时间段的计划要好很多。所以我就将钻展计划的时间段选为早上。

下图是单个计划的数据情况，值得一提的是早上的这个计划的平均客单价是175.各方面的情况反馈效果都是很好的。

随着计划的不断优化，钻展的预算也在随之增加。1月下旬，平均每天的预算在1200左右。

总结

新店铺钻展的投放，首先要结合自身店铺实际，明确钻展投放的目的；其次，在钻展计划正式建立和投放之前，要做好分析：我方优势是什么，同行业店铺他们的优势是什么。最主要的是权衡一下，我是要以退为进，还是迎难而上。当然，相对来说，我不建议新店要去和行业“大佬”正面竞争。最后，就要根据实时数据反馈，从位置、创意和定向等方面一步步优化，从而，达到最初钻展投放的目的。希望可以帮到每一位钻展新用户。