大部分的掌柜都认为钻展是一种只有大品牌或者大卖家才投得起的付费推广工具，也似乎只有大额预算才能够充分发挥钻展的价值，但是笔者想说的是随着阿里对钻展的重视程度不断提高和钻展版本的不断升级，许多中小卖家已经在享受钻展小额预算带来的福利了，这是因为大预算有大预算的玩法，小预算有小预算的技巧，小预算也可以任性大转化。下面以居家类目下经营天堂伞的一家天猫店为例，探索小额预算的高转化之路。

该店铺主营天堂伞，绝大部分是太阳伞，掌柜当初也是希望能够在夏天来临之际把遮阳伞推起来，风格主要是甜美可爱，花色丰富，客单价一般在55元左右。该店铺曾参加过居家类目的年中大促。

一、   小额预算的目的

上图为该店铺5月份的流量结构，也是从5月份店铺开始引入钻展流量，因此可以很明显的看出付费流量的增长。因为店铺自身的免费流量并不是很充足，在引入钻展流量后，付费流量更是超过了免费流量，可以说，整体的流量结构是处于亚健康的状态。基于对店铺流量结构的考虑，小额预算投放钻展的目的主要有三个方面：一是长期为店铺小幅度引流，可以培养潜在客户，逐渐提升店铺曝光率，增加店铺权重，从而提升店铺的自然搜索流量，优化店铺流量结构；二是为店铺活动预热，因为太阳伞本身就是处于旺季，接下来不管是店铺自身的活动还是参加官方活动，都是需要利用钻展为活动造势，引导买家收藏和加购；三是钻展小额预算引进流量，也与店铺整体的承接流量能力相适应，利于店铺消化，在一定程度上保证转化率，不至于暴增的流量拉低整体店铺的转化。

二、       落地页和创意制作

首先，在落地页选择方面，一般选择的比较多的是店铺首页、单品详情页或者是二级页面和活动页。笔者认为确定落地页可以按照两个原则，一是根据店铺产品情况，如果店铺自身缺乏爆款，同时店铺内产品风格又比较统一，为了给消费者提供更多的选择和降低页面跳失率，可以选择链接首页，相反，可以链接到爆款页面；二是根据消费者人群和投放目的来确定，如果定向新客户，单品页面和活动页面比较好，如果是定向自己的老客户群体，可以尝试首页或者是新品页。当然这都是需要根据实际情况进行测试的。该店铺根据原则一，日常钻展链接的是店铺首页，在年中大促期间，考虑到活动的特殊性，有单独建立计划链接到年中大促的二级页面，目的是为正式活动做预热，引导收藏和加购物车，提高宝贝人气。

创意对于钻展投放的重要性不言而喻，好的创意能使消费者眼前一亮，增强对店铺的印象，更为重要的还有提高点击率，从而较大程度的降低引流成本，相信好的点击率是所有掌柜们都希望看到的结果。下面笔者结合自身做伞的创意图片一起和大家探讨居家小类目创意的制作心得。

Pc端首焦创意：

无线端首焦创意：

3屏通栏位置创意：

创意投放数据反馈：（最近30天数据）

    从上面创意图片来看，笔者认为制作伞及居家小类目的创意中可以借鉴以下几点：1）排版丰富化，在习惯了左右结构的排版后，试图尝试上下结构或者环绕结构的有时会有意想不到的效果；2）产品突出，背景不需要太复杂，只需要简单直接的把产品放上去，让消费者一眼就能明白是卖什么的；3）卖点突出，这需要在文案上着重凸显，比如折扣和新店好礼、年中大促、300件5元整点秒杀等。

三、   资源位的选择

笔者在资源位的选择上，主要投放的是无线首焦2和pc端淘宝首焦4和3屏通栏，也就是现在改版后的三屏大banner的位置。资源位的选择主要是基于以下两点考虑：一是由于该店铺在刚开始投放钻展的时候，需要对人群进行测试，太阳伞属于小类目，本身圈定人数不多，更需要选择流量较大的资源位进行测试；二是恰逢遮阳伞处于整体行业不断上升的关键节点，为了尽快抢占市场，扩大品牌的曝光度和知名度，快速有力的抢占先锋，也应该首先投放首焦的位置。当然，在投放首焦大约一周后，笔者观察数据反馈不错，为了进一步扩大流量来源，开始投放淘宝首页底部三屏大banner的位置。不过三屏大banner毕竟圈定人数有限，在持续投放了一段时间后需要对资源位进行进一步的调整，因此在年中大促结束后，笔者将钻展流量主要引至无线端，目的也是获取更丰富的流量资源，提高转化。 

如果大家在刚开始投放钻展的时候，对资源位的钻展比较迷茫，可以参考后台行业资源位的钻展情况。

四、   定向调整策略

1、兴趣点定向

兴趣点定向一般是可以定向到二级类目和叶子类目，相比访客定向来说精准度要低，但是流量要大。4.5版本升级后不再需要输入自家店铺ID寻找兴趣点，而是系统自动匹配的。检验兴趣点是否适合自己家，可以在淘宝搜索栏内去直接搜索该兴趣点，如果在前几页显示的产品，不管是风格还是价格都与自身店铺类似，那就可以考虑兴趣点定向。此外，兴趣点针对一些小类目和活动期间，可有效拦截竞争对手流量。

如笔者按照兴趣点进行搜索，首页显示如上图，不管是价格，风格还是属性跨度都还是比较大的。虽然伞属于小类目，但是伞的种类还是很多的，包括太阳伞，雨伞，价格和风格也都不尽相同，因此，该店铺并不适合使用兴趣点定向。

2、访客定向

访客定向中又包括种子店铺和自定义店铺，但是由于种子店铺是根据输入的店铺，系统自动匹配150家类似的店铺对其进行定向投放。因此，一般来说，如果自定义店铺圈定的人数不算太少的话，尽量还是选择用自定义店铺。当然，也需要结合自身店铺类目和数据反馈进行测试和调整，但是需要注意的是最好将种子店铺和自定义店铺分开来进行测试，便于后期的数据调整。

Wx首焦2：

3屏大banner：

从上图可以看出，无线首焦圈定30多万人，圈定人数对于应季产品来说还算是比较适当的，因为太少容易没有展现，太多的话又不精准。三屏大banner的位置本身圈定的人数就较少，因此这个资源位可以辅助引流。另外，在这里有一点需要提到的就是钻展4.5升级后，系统会自动推荐一定数量的定向店铺，一般来说精准度还不错，大家可以去尝试投放。下面是最近钻展投放数据。反馈也是不错的。

另外，在这里，可以和大家分享一下找自定义店铺的参考纬度和方法，主要归结为以下两点：1）直接在搜索框里搜索主推宝贝的关键词，根据宝贝或者店铺风格，宝贝价格，基础销量寻找相似的店铺；2）参考生意经行业分析中的相似店铺或者数据魔方里的流失客户分析。

3、时间定向

    说到钻展时间段的选择，大部分人都会想到可以利用生e经，生意参谋或者数据魔方的相关数据，从而选出的时间段也大都是一些比较常规的时间段。不是说这种方式不可取，而是钻展作为一个不断优化不断测试的过程，是需要不断做出改变，在某些方面获得突破的。这时候，优化时间段不妨可以拿来作为一个突破口。从上面的截图数据可以看出，笔者有在无线首焦的位置单独建立一个678时间段的凌晨计划，不管是从点击率、点击单价和转化来说都是比较不错。后来，笔者为了进一步测试出具体哪个时间点更好，又把678这个计划分为单独的两个计划，一个6点，一个7点，数据显示两个时间点不相上下，都是值得去投放的。当时笔者之所以选择这样投放也是想对数据进行进一步突破，并且在年中大促这种大型活动期间，也是为了避开竞争激烈的时段。在这里需要说明的是如果投放早晨的时间段或者其他非常规的时间段，需要适当提高出价，保证钱可以花的出去，这一点可以根据具体数据反馈来进行调整。

五、   总结

以下是钻展投放以来的数据，可以很明显的看出，钻展数据呈现上升趋势，这在一定程度上证明了钻展长期投放的潜在价值和对店铺的长期影响。从钻展的直接转化来看，基本上可以保持投产在2以上,10几块钱一个收藏，并且点击率也是远远高于行业均值。并且随着钻展小额预算的持续投放，店铺的免费流量也稳步提升，流量结构更为健康。

    综上所述，钻展小额预算的投放，首先要结合自身店铺实际，明确钻展小额投放的目的；其次，在钻展计划正式建立和投放之前需要明确创意图片的落地页面，最大程度的保持两者的统一性，降低跳失率；最后，就要根据实时数据反馈，从位置、创意和定向等方面一步步优化，从而逐渐走上小额预算的高转化之路。