前言：

随着人们不断需要满足口舌之欲，零食类目的竞争度也在日益加剧。越来越多的卖家抱怨淘宝越来越不好做了。但是淘宝已经成为一种趋势，竞争的加剧是在所难免的，与其去抱怨淘宝越来越难做钱越来越难赚。不如静下心去思考一下如何去找到新的方法让产品脱颖而出，所以很多人只是缺少去抢占一份市场的方法和思路。这里给大家讲一下我通过直通车的精确推广来带动店铺整体流量的一种方法。

一．行业背景

通过对于“零食”这个关键词的搜索，可以看出最近一个月和一年前的环比，展现指数增长了一倍，点击指数从两万二涨到了三万六。明显可以看出越来越多的买家从网上去搜索甚至购买零食，因为随着淘宝的日益壮大，越来越多，各种五花八门的，见过的，没见过的，国内的，进口的等等零食都能在淘宝上找得到。所以越来越多的买家用这种花不多的钱就能买到全国各地的零食美味。而这，也反映出买家的追求点和卖家的追求点是相辅相成的。

二．店铺背景

 三．店铺需求

现状：店铺目前虽然营业额有20万左右，但是其实流量在同层级的店铺里是偏少的（图1和图2），是因为店铺每个月会有几单批发的大单子，把整个店铺的营业额拉升了起来。所以单看零售的话，店铺一个月的流量在将近6w，就是日流量一千九左右，以及日零售营业额在四千五左右。由于店铺宝贝的价格上是一直有优势的，所有转化率在同层级和同子类目下是优势的（图3）在10%左右。

困境及需求：店铺现在最大的问题是缺少流量，由于价格的优势，流量进来以后是可以保证转化率的。但是店内现在宝贝的现状是很平均，很多宝贝都是好的有一两百笔的销量（图4，所选维度是一月份，二月份数据不算完整的一个月），差的基本也都是七八十左右，宝贝都很均衡，同时反过来说就是宝贝都不突出。没有一款真正的爆款或者引流款。没有能将店铺整体带动起来的宝贝。所以流量一直无法提升是店铺现在最大的问题所在。

图1

图2

图3

图4

四．直通车解决方案

1.    问题的初步解决思路：初步分析了这个店铺有以后，最大的问题自然是缺少流量，然后我选择的解决这个问题办法的切入点是通过一款产品的提升去带动整个店铺的流量增长。然后现在最大的问题是选择产品，根据生意参谋看完了店铺里面的所有宝贝，发现鱼干的转化率是（图5，按照访客排序的产品里鱼干的转化是明显偏高的），因为鱼干基本都是按一大盒出售，价格上比那些单包卖的有很大优势，甚至鱼干里面卖的最好的qq鱼转化最高能达到将近15%。

图5

2.    具体方案操作：将qq鱼推上车之前，看了看qq鱼进来的成交词和流量词。发现它的品牌名“银城湘味”和“qq鱼”进来的流量的转化是偏高的（图6），应该是词足够精准的原因。所以前期直通车的策略就是加足够精准的关键词。像“qq鱼”“银城湘味”“qq鱼包邮”“银城湘味qq鱼之类的词加了不少。前一两天效果就很明显，开始有转化（图7）。然后慢慢通过提升价格，把这些精准词都卡在前几名（主要是以无线端为主，毕竟低单价的产品无线的转化是很可观的，且流量大，如图7看出品牌词的转化率能达到18%左右）。用这些精准词推了一周左右之后，直通车的成交日均在30笔左右（图7）。七天共成交了204笔，通过前面的图4可以看出一月份这款宝贝的月销量也就是不到300笔，也就是说这款宝贝的月销量已经翻了将近一倍了。这个时候开始慢慢加一些偏大的词，如湖南特产鱼干，毛毛鱼鱼干，麻辣鱼干这些带一个或两个属性的关键词，转化虽然低了一些（图8），但是因为之前一个星期关键词的良好数据反馈，质量分其实是不低的，所以现在加偏大的词ppc是不会太高的（图8所示，在七八毛左右）。之后其实就是正常的思路去优化以及不断加词删词。

图6

图7

图8

图9

优化过一个多月之后，这是拉了最近30天按成交笔数排序的一个截图（图9），明显可以看出精准词的转化率是非常之高的，几个主成交词如“qq鱼”17%的转换率，178笔的成交以及第二个关键词“银城湘味”16%的转化率和104笔的成交笔数。三十天的直通车成交笔数达到了近700笔。同时，看一下宝贝的情况：

图（10）

交易成功已经达到1180,30天内售出在1500左右，与之前图4的截图对比可以看出，整体是提升1200笔左右，  （图10）

同时，其实在操作了大概半个月左右的时候，因为效果的显著，所以想用同样的方法去同时推广一下其他的款式：

图（11）

同样的方法推广了一款鸭掌，数据可以看出效果还是可以的，前期加的精准词的转化率高的有近20%左右，远高于宝贝本身整体转化率（不到10%），同时一个月的直通车成交笔数达到了130笔左右。（如图11截图），虽然不像qq鱼那么明显，但是要想要的效果其实已经达到了。  

后期问题及维护：转化率一度达到十几之后，发现转化率开始下滑，分析过直通车之后，发现关键词及各方面没有明显的波动，行业的情况也是平稳的。那肯定是宝贝本身出现了问题，果不其然，评价上出现了问题：

等等，在好中差评里都陆续出现了因为对快递不满意的评价。发现这个问题后，立马联系掌柜，追根溯底，掌柜马上更换了快递公司，并且在建议下详情页专门写出了文案，以此来取得买家的信任感。之后转化率陆续开始缓缓上升。

五．总结

（1）   通过品牌词去精准人群带动初期的转化

（2）   用品牌词带动销量之后再慢慢扩大关键词去广泛引流

（3）   数据的明显波动意味着宝贝产生的明显变化，需要及时去查找问题所在并及时解决。像中差评突然出现或者同行环境出现的竞争同款等原因。要及时洞察。

淘宝的竞争度加剧已经成为趋势，我们需要做的不是一味的去抱怨，而且积极的去寻找更适合自己的方法。避免去一味竞争强大的同行，走出自己店铺的特色，占据自己的一席之地，让店铺活起来。